[導讀]家裝市場未來3年內(nèi)會突破5000億，2014年至今已獲融資的裝修O2O超過4家。新浪、淘寶、海爾、易居等巨頭也相繼涌入，小米裝修、蘑菇裝修等一眾新入行的商家如何突圍？

相關(guān)統(tǒng)計顯示，家裝市場每年的增量和存量市場近3萬億，線上家裝目前的交易量在2000億左右，還不到總量的十分之一，未來3年內(nèi)會突破5000億，這個數(shù)字還在持續(xù)增長。當前，世界家居線上交易占比最大的國家是日本，達到20.7%，中國裝修市場上升空間很大。

另一方面，“城鎮(zhèn)化建設(shè)”將是國家未來10年的一項基本國策，國內(nèi)市場的長度、寬度和深度都是不用質(zhì)疑的，這也是廣大商家進入裝修O2O的另一個原因。同時，目前國內(nèi)正處于全行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級階段，傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)模式被互聯(lián)網(wǎng)沖擊的眼中，倒逼其向互聯(lián)網(wǎng)化與信息化方向轉(zhuǎn)變，這就使得前幾年的在線裝修已經(jīng)近兩年的裝修O2O等概念不斷的涌現(xiàn)，不斷的被探討與實踐。

家裝O2O巨頭涌入，2015成在線裝修元年

到現(xiàn)在為止，家裝領(lǐng)域之前還沒有任何一年會像2015年一樣，開年就伴隨著家裝商家不斷融資與上線的消息。從融資情況來看，自去年7月至今，家裝O2O領(lǐng)域融資的已經(jīng)達到4家。2014年7月，“極客美家”獲數(shù)千萬人民幣A輪融資;2015年2月，齊家網(wǎng)D輪融資1.6億美元;2015年2月9日，小米旗下順為資本注資6000萬給愛空間;2015年3月9日，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)緯和58同城的共2億美元聯(lián)合投資;3月17日，惠裝網(wǎng)獲Pre-A輪千萬美金融資。

從新上線情況來看，2015年1月，新浪家裝O2O平臺“搶工長”上線;2015年3月17日，淘寶網(wǎng)上線了“極有家”家裝O2O平臺。極有家上線伊始，就加入了家裝O2O的撕逼大戰(zhàn)，上線了“極致裝修30天”。比拼裝修工期的還有小米裝修與七間宅，前者說20天搞定裝修，后者稱18天搞完。當然，這一行從來不缺價格誘導，搜房網(wǎng)推出極限精裝666元/㎡，蘑菇裝修推出599元/㎡，今后可能會有更低的報價，只是用戶會買單嗎?

除了這一眾剛嶄露頭角就玩概念吸引眼球的家裝O2O商家，包括海爾有住網(wǎng)、房地產(chǎn)巨頭萬科、易居等也在摩拳擦掌，家裝O2O這個市場已經(jīng)不是簡單到是個裝修公司和裝修隊伍很值材料商就能玩的。行業(yè)巨頭以及更多的家裝O2O商家的出現(xiàn)，讓此前以裝修圖切入家裝領(lǐng)域的窩牛裝修等一些輕操作的商家感到更大壓力。

巨頭們都進入家裝領(lǐng)域，垂直的家裝商家應(yīng)該怎么辦?偉哥今天仍舊以窩牛裝修為例，跟大家聊聊。

做好自身專長，以點帶面

很少有哪個行業(yè)能夠做到全產(chǎn)業(yè)鏈兼顧，家裝行業(yè)有其特性。產(chǎn)業(yè)鏈中游的裝修公司最能與下游的業(yè)主接觸，同時產(chǎn)業(yè)鏈上游的裝修材料生產(chǎn)商及家居商家都可以與業(yè)主接觸，這些商家在特殊材料的施工以及家具上門安裝方面更為專業(yè)，裝飾公司及業(yè)主都需要他們上門施工。

在前一篇關(guān)于在線裝修行業(yè)的文章中，偉哥提過家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的裝飾材料商家、設(shè)計單位、施工單位、設(shè)計師、監(jiān)理人、項目經(jīng)理、中介等都可以從自己所從事的領(lǐng)域切入家裝O2O，前提是要有足夠的資源有誰，優(yōu)質(zhì)用戶、高質(zhì)量建材、優(yōu)等施工、完美設(shè)計等是從事在線裝修的前提。這就要求商家們能夠做好自己的專長，從一點開始做起，以點帶面，最終完善整個裝修O2O的供需鏈。譬如，窩牛裝修上線至今年已經(jīng)累積用戶超過300萬，以及上萬位設(shè)計師及上千支施工隊伍，如何梳理這些資源使其成為長效的供需，以及將來如何接入更多的供應(yīng)渠道來不斷完善自身，這是需要考慮的問題。

找準用戶痛點，對癥下藥

大部分家裝平臺都在做中介的事，目前來看這種模式已經(jīng)有些落伍，因為家裝O2O的線下部分已經(jīng)直逼到用戶家里，線下起家的商家們的地推隊伍早已經(jīng)進入小區(qū)門口為用戶科普，這與裝修實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的之前的陣勢真是沒有太大區(qū)別。業(yè)主裝修，比較忌憚的有兩點：一是裝修過程不夠透明，比較忌諱的業(yè)主在看不懂裝修工藝之前不會輕易下單;二是擔心買不到性價比高的材料與家居。

這樣來看，各大在線裝修商家能否取得商家的信任是用戶下單的前提，能夠讓整個裝修過程“可視化”，這點值得研究，哪怕如窩牛裝修一樣引入天貓商城的折后家居，用戶自己與賣家交流。其實對于一部分買家，品牌并不是唯一，買到高性價比的商品才是其痛點。當然，想要了解用戶的真實想法，需要不斷的深入交流，尤其是第一步用戶與設(shè)計師之間、用戶與產(chǎn)品之間的對話，在技術(shù)上可以通過小組等群聊的形式實現(xiàn)。這點不多說，大家有時間可以下載窩牛裝修等裝修類應(yīng)用，體會相關(guān)功能。

優(yōu)化已有資源，整合供應(yīng)

早期做裝修項目的商家，最難做到的是資源的整合。因為商家本身只是裝修諸多環(huán)節(jié)的一個點，用戶的需求卻是一個面的，如果能提供給用戶更多的商品與服務(wù)，做到一站式解決方案，很多用戶都會考慮。因此，商家應(yīng)該盡可能多的整合資源，梳理供應(yīng)鏈，取長補短，同時學會借力。

整合供應(yīng)，一方面是梳理自身已有資源，首選優(yōu)化自身能做到的方面，并且加以放大成為優(yōu)勢;另一方面是想辦法彌補自身資源不足的地方，與其他渠道商談合作以及加入到某個裝修平臺或者生態(tài)都是早期需要考慮的。譬如，與某個賣場簽訂協(xié)議，通過你這個入口出去的材料及家具有明顯的價格優(yōu)勢，或者像窩牛裝修一樣整合線上的賣行資源為己所用。

效果圖連接用戶，做好溝通

就家裝而言，用戶從有想法到享受裝修效果，遵循“有想法-找效果圖-找施工隊-買材料-買家居”的一個簡單流程。普通用戶以省錢為主介入裝修全過程，這種裝修過程也最痛苦;部分用戶因為不懂施工工藝引入監(jiān)理，施工流程是否符合工藝由監(jiān)理控制;少數(shù)用戶將整個裝修外包給有口碑的品牌裝飾裝修公司，只要按時交付即可。雖然裝修會有很多環(huán)節(jié)，但幾乎全部業(yè)主都是從裝修圖符合其想法開始的，所以裝修效果圖是商家溝通業(yè)主重要的一環(huán)。

以此，看圖類的家裝項目非常受重視，從早期的圖庫類網(wǎng)站到現(xiàn)在的移動應(yīng)用都被看好。不管是土巴兔裝修還是裝修圖滿圖等，又或者是窩牛裝修都有不俗的表現(xiàn)，土巴兔還在近期完成了C輪融資。裝修圖作為連接用戶與線上的介質(zhì)，是一種天然的O2O表現(xiàn)，在這一輪家裝O2O到來之際，裝修圖類家裝的戰(zhàn)績首當其沖。

除了以上幾點，剛?cè)胄械募已b商家，還應(yīng)該注意期初不要貪多，從本地市場開始做起，按照當前這個行業(yè)的市場來講，做的好的話，一個地域成就一個B輪公司是沒有問題的。

另外，裝修O2O解決的是傳統(tǒng)企業(yè)信息化的問題，但是改變不了線下重操作的模式。每一個家裝O2O在完成線上信息化及供應(yīng)鏈改造之后，重要的發(fā)展還是要放在線下。同樣是線下的起跑線，那些深諳裝修領(lǐng)域的行家里手們本身就成了一種優(yōu)勢，不是嗎?

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